百果园创始人余惠勇:生鲜之难,难在何处?

来源?#20309;?#27969;指闻 | 2019-06-10 14:01

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  一、生鲜之难,难在何处?

  问:多年来中国创业公司一直在探索生鲜经营的模式,至今仍未?#19994;?#26368;佳的解决方案。生鲜难做的根本原因是什么?

  余惠勇:根本原因是产品的不确定性。生鲜产品是鲜活的,时时刻刻都在变化。品质在变,模式在变,顾客的感受也在变,所以它难就难在一个「变」字。

  另外,做生鲜需要长期的积淀,慢慢去理解其内在逻辑。如果没有敬畏之?#27169;?#27809;有?#20013;?#38075;研的?#27169;?#26159;很难突破的。因为需要时间,但凡急功近利的公司,都很难在这个领域有大的建树。百果园是连续亏损了七年才开到100?#19994;輳?#28982;后才有第二个七年的1000?#19994;?#21644;现在的第三个七年。

  问:百果园到现在已经有数千家门店了,在难做的生鲜行业做成这?#21019;?#35268;模,关键要点是什么?

  余惠勇:最重要的是认知,我们的战略和认知是密切相关的。百果园提供给客户的核心价值是优质的产品。有人认为卖水果营销最重要,有人认为水果之间没有差异,所以尽可能卖便宜货,?#39038;?#25104;本。

  在?#24050;?#37324;,好水果和一般水果之间差异很大。它是有标准的,必须要从源头、从生产开始把控。这是我们的根本认知之一。

  第二是高效的系统和运营体系。大型的连锁零售本质?#40092;?#19968;个平台,它将产业链上的各个要素进行匹配?#25176;?#21516;。

  任何一家公司都不可能自营产业链上的所有?#26041;冢?#20294;是要做好零售,需要对产业链有一定掌控,掌控力决定着最后的结果。

  我们制定标准,明确了要给到顾客的产品是什么品质,然后通过对产业链的把控,再标准化种植、采购到最后的销售。也就是说,一定有一套系统把产业链结合起来,而每个链条自身又是一个系统,比如种植就包括了营养管理、植物保护和园艺,这三个方面一定要形成有机的结合,才可以生产出好产品。

  二、生鲜与前置仓模式的探索

  问:百果园实施大生鲜战略,开始从水果拓展到其他品类,如蔬?#35828;取?#20844;司在水果上的优势是否能够复制?

  余惠勇:这是肯定的。整体来看,蔬菜要更简单一些。

  首先,蔬菜和水果都是植物,植物分为根、茎、叶、花、果,排在最后的是果,也是最难的。我们知道萝卜是根,土豆是茎,白菜是叶,都是植物的某一部分,但要想把苹果种好,那么必须根要好,茎要好,叶要好,花要好,最后才有可能出好果。

  其次,就植物来讲,非常重要的是采摘之后的预冷,?#21019;?#21021;始温度(25℃-30℃)迅速降至冷藏温度(0℃-15℃),用于去除田间热、抑制其呼吸作用、保持植物鲜度的过程。蔬菜的预冷?#26041;詒人?#26524;更简单。所以?#30340;?#25226;果做好,其他的都问题不大。

  问:百果园的前置仓模式是一种怎样的突破?

  余惠勇:百果园用了差不多三年的时间来改造前置仓模式。它跟现在其他的前置仓不太一样,我们叫做「前店后仓」,即把门店当成仓库来用,店仓一体。就目前的水果零售来说,我认为,店仓一体应该是最佳模式。

  首?#20154;?#36275;够贴近社区,因为你不贴近社区,就不符合前置仓的概念,然后在此基础上把店改造成店仓。

  这并不只是门店面积增大,还需要进行门店的信息化系?#25104;?#32423;。这里面涉及到系统改造和内部流程的改造,这么做是有门槛的,投资要大。开店的逻辑远复杂过开仓,然后门店要做到盈利就更难了。这就是我们和其他前置仓的区别:店仓一体,且保证单店盈利和可?#20013;?#21457;展。

  三、生鲜创业的方向与布局

  问:生鲜零售的终极形态会是什么样的?

  余惠勇:从生鲜零售公司来看,贴近社区的店仓一体化将是终极的主流模式。不过,它不会颠覆掉其他的模式,比如前置仓、社区团购等也有一定空间,但是主流一定是店仓一体化。

  从整体行业格局来看,未来一定会是综合品类和垂直品类并存的一个局面。一个是品类越来越多,另一个是品类越来越细,两个方向代表着两种价值。百果园的大生鲜战略是在线下专注高品质水果的同时,在线上商城增加蔬菜、鸡蛋等品类的供应,不去混淆线下门店的专业性定位。

  另外,现在很多公司开始通过补贴、打价格战来获取流量。我觉得这种方式不可?#20013;?#22240;为只有稳定的?#20013;?#30340;流量——常客,才有价值。百果园的大生鲜,在品类拓展时,绝不会去打价格战,而是依靠百果园的线下?#27809;?#21435;转化。比如百果园的线下普通会员都是可以在App上直接购买线上商城的产品。这里面的内在逻辑与水果是互通的,即高品质、诚信和对顾客负责。

  问:生鲜创业新入局者的机会有哪些?

  余惠勇:机会永远都在,到现在为止,可以说水果这个领域都还在摸索当中,更别说其他的生鲜领域,没有做得很成功的。所以,这个领域还有机会,并且有很大的机会。

  我认为至少在下面三个方向还有机会。

  第一个是零售的机会,比如生鲜便利店。这个未必做得很大,但只要?#30424;?#23454;地,做成功是不难的。

  第二个是To B的机会。这个要建立完善的服务体系,重点在后端供应链上。

  第三个是品类的机会,就是开发新的生鲜品类。这个非常专业,需要?#20013;?#22320;在品类上进行深度挖掘。

  20年前,?#20197;?#30475;到西班牙投资中国的一个30年?#33529;?#24403;时很难理解,一个?#33529;?#31455;然需要这么久的时间。今天来看,这才是符合大规律的。

  你要做大又非常成功,那一定少不了「时间」两个字。十年磨一剑。

 

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